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作者介紹

和田裕美





和田裕美事務所社長、業務顧問。進入外商公司擔任業務，建立個人獨特的簡報方式，讓高達98%的客戶點頭成交，在世界142國中獲第2名成績，並從2萬人中脫穎而出，成為第一位且最年輕的分社長。其後獨立創業，並在國內外展開業務、溝通等演講及研習課程。「從『賣不出去的業務』到『成交的業務』」講座，總是一位難求。著有《我就是自己的貴人》《好人緣，就這麼簡單》《簽約率98%的祕訣》等。

譯者介紹

林仁惠



專職日文筆譯。淡江大學日文系畢，東吳大學日研所碩士。



譯有《一眼看穿怎麼溝通》《一分鐘決定你的年收入》《不用勉強自己，就能吸引幸運來敲門》《離開人世的第一堂課》《現在的你就是最好的你》《早上10秒的打掃習慣，人生就此改變》等書。

你敢不敢開口問：「你要買嗎？還是不買？」



──勇於催促客戶做出決定，不要怕被拒絕！





本章將帶領大家學習和田成交術的思考模式與具體方法。



業務員之所以會「賣不出去」，原因很多。例如，「負面思考」「不善於溝通」「給人的第一印象不好」「說話含五股專業一對一英語補習班課程糊不清」「對產品不夠了解」，或是「一開始就沒動力」等……這些都是根本原因。



不過，若是碰到「明明是個認真又和善的人，卻老是賣不出去」或「明明有心想做，也努力去做了，業績卻毫無起色」的情況，原因大多出在沒有進行「成交溝通」。



換言之，就是沒有當面開口詢問客戶：「你要買嗎？還是不買？」





當然，當下有購買意願的客戶，或許不需要詢問，就會主動開口說要買；然而，沒有這打算的客戶，往往抱著「今天也好，明天也罷，以後有空再說」的想法。若你沒有主動詢問購買意願，對方也不會馬上做出決定。



如此一來，自然無法順利進入簽訂合約的階段。





「你要買嗎？還是不買？」



「你決定要這個嗎八德一對一英文補習班老師？還是不要？」



說起來，這類詢問可說是促使對方做出決定的重要契機，為何會開不了口呢？



最大的原因就在於害怕被拒絕。



催促對方做出決定，將開啟一扇新的門。不過，等在門後的，可能是同意的「YES」，也可能是拒絕的「NO」。這種情況下，期望自己能夠避開「NO」之門的心情，將遠超過期望自己開啟「YES」之門的心情。



這樣的情感表現，或許會被人視為懦弱，但我倒覺得除非是感覺遲鈍到極點，不然會害怕被人拒絕是很正常的事。



因為，我自己也是如此。例如，當客戶回我一句：「我不需要！」明明只是拒絕了我所推銷的產品或服務，但我卻以為對方是在否定我這個人。



所以，在學會成交術的祕訣或技巧前，第一步得先去了解那潛藏在自己內心深處、「害怕被人拒絕」的情感，並想辦法克服。



客戶不是在拒絕你，只是拒絕了「購買」這件事。



不是只有你懦弱膽怯，任何人都是如此。請抱著自信，勇於開口提問，催促客戶做出決定吧。銷售力強大的業務員，擁有正向的消費心態



──養成立即做出決定的習慣





若我說：「優柔寡斷的人賣不出東西。」或許有人會垂頭喪氣地心想：「這樣啊，我就是因為太優柔寡斷，才成不了事……」



請大家不必太過擔心。



說出這番話的我，也曾是優柔寡斷、不斷拖延的人，說不定情況還比大家來得嚴重；話雖如此，這樣的我還是撐過來了，所以不會有問題的。



只不過，要讓情況好轉，理所當然地，自己的行動也得做些改變。



明明自己無法立即做出決定，卻要他人馬上做出決定，這不是很奇怪嗎？所以說，「在要求別人前，請先改變自己的行動」吧。





還是新手業務員的我，當時採取的便是養成「對自己」進行成交溝通的習慣。



這個習慣，我目前早已習以為常，自然而然就會這麼做。



一旦發現會讓自己瞬間「想擁有」的東西，我會把那東西拿在手上，試著體驗一下自己有無怦然心動的感覺？



如果真的讓我有怦然心動的感覺，我會立即做出決定，不再多說半句話。



例如，想買一本書。老實說，有時也會碰到沒有閒錢買書的時候。我便不禁心想：「啊，這本書竟然要價三百元，夠我吃兩個便當了呢。」



反之，自己若真的很想看這本書，自然會想像：「要是今天買了這本書，說不定明天就會有好結果呢。」或是「要是現在錯過這個機會，我大概就不會再來書店了吧。」



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